Beraterin oder Verkäuferin? Das Dilemma der Personalberaterinnen.

Blog

©depositphotos.com/rastudio (Andrei Krauchuk)

10.05
am 10.05.172018-03-14
von


Diese Einleitung hat nicht mit dem Thema zu tun. Ich habe mich entschlossen, meine Blogbeiträge aufgrund der Lesbarkeit nicht zu gendern. In Zukunft werde ich den einen oder anderen Artikel in rein weiblicher Form verfassen und den Frauen in der Beratung und in den Personalabteilungen widmen, um auf die Gleichbehandlung aufmerksam zu machen. Nun aber zum Thema!

 

 

Ich hatte gestern und heute zwei längere Gespräche mit einer Beraterin und einer HR-Managerin. Die Themen die beide und viele andere beschäftigten sind, seitdem ich mich mit der Personalberatungsszene beschäftige, immer die gleichen. Die Personalberaterin versucht ihre Dienstleistung an eine Kundin zu verkaufen, die offensichtlich Probleme bei der Personalbeschaffung hat. Offensichtlich Probleme zumindest für die Personalberaterin, weil sie natürlich ihre Dienstleistung verkaufen will. Sie will ihrer Kundin oder Neukundin eine Kandidatin vermitteln und dafür mit einem angemessenen Honorar bezahlt werden. Wohlgemerkt, dass für die Personalistin, wenn man die Kosten von eigenständigem Recruiting versus Honorar der Personalvermittlung gegenüberstellt, Personalberatung oftmals wirtschaftlicher ist. Nur stellt sich die Frage, wie schlimm der Schuh auf Seite der Personalistin drückt? Fakt ist, dass das Honorar nicht Hauptteil des Gesprächs sein sollte, sondern der Nutzen und die Eigenschaften der Dienstleistung bzw. des Produkts im Vordergrund stehen sollen. Beraterinnen haben hierbei häufig mit Differenzierungsproblemen gegenüber ihren Mitbewerberinnen zu kämpfen. Und, die Personalistin fühlt sich bei solchen Vertriebsgesprächen, die meist über das Telefon angebahnt werden, dabei selten wirklich wohl. Dazu kommt noch, dass laut Erzählungen von Personalistinnen, die hohe Anzahl der Akquiseanrufe von Personalberaterinnen pro Woche einfach nerven. Die Telefonate häufen sich vor allem dann, wenn die Personalistin als Ansprechperson in neu geschalteten Stelleninseraten angeführt ist. Welche Wahl hat nun aber die Personalberaterin, um ihre Dienstleistungen bei ihren Kunden zu platzieren, ohne dabei zu nerven? Wie wird sie und wie will sie bei ihrer zukünftigen Kundin wahrgenommen werden? Will sie als Verkäuferin oder als Beraterin in Erinnerung bleiben? In der Praxis zeigt sich hier nämlich häufig ein Dilemma. Zum einen ist der Zugzwang zum Abschluss eines Beratungsauftrages vorhanden, der für die Personalberaterin die notwendige Provision und Zielerreichung bringt. Zum anderen stehen Kundenerfordernisse oft entgegen den Prinzipien oder gar Kompetenzen der Beraterin. Dann muss die Beraterin entscheiden, ob sie nach mühsamer Vertriebsarbeit diese Aufträge „sausen“ lässt und das Spiel von vorne beginnt oder den Auftrag halbherzig, mit wenig Erfolgsaussichten annimmt.

 

Wäre es nicht einfacher, wenn es lediglich um Beratungskompetenz geht? Um Kandidatenexpertise und Branchen Knowhow?

 

Wäre es für Personalisten nicht besser, eine objektive Entscheidung nach Bedarf treffen zu können? Unabhängig davon ob die Beraterin sich „gut verkauft“ hat?

 

Wäre der Job für Personalberaterinnen nicht angenehmer, wenn sich ihre Kompetenz und ihr Fokus klar von anderen Personalberaterinnen differenziert?

 

Aus meiner Sicht ist die Doppelfunktion Vertrieb und Beratung deswegen so schwierig, weil die Denk- und Handlungsprozesse zwischen einem Vertriebsgespräch am Telefon oder bei der Kundin vor Ort anders sind, als die Prozesse in einem Beratungsgespräch. In beiden Bereichen eine Top Performerin zu sein stelle ich mir schwer vor. Zumindest hoffe ich für alle Beteiligten, dass bei Beratungsgesprächen andere Themen, als die Überzeugungsarbeit zur Kompetenz der Beraterin und die Auftragskonditionen, im Vordergrund stehen. Ich glaube, dass die für beide Seiten lästigen Anrufe zu reduzieren sind und neue Wege im Vertrieb notwendig werden. Ich glaube, dass dies der Personalberatungsbranche einen Imagegewinn verschaffen kann. Zudem werden jene Beraterinnen gefördert, die die tatsächliche Beratungskompetenz mitbringen. Jene, die zwar ein volles Auftragsbuch haben, die Stellen aber nicht passend besetzen können, wären damit ausgeschlossen. Beraterin und Personalistin gewinnen dadurch nicht nur Zeit und Geld, sondern auch Vertrauen zu einander.

 

Wir von Perdino verfolgen die Ideologie, Beraterinnen und Personalistinnen näher zusammen zu bringen und sich der tatsächlichen Herausforderung widmen. Und nun die Gretchenfrage: „Wie halten Sie es mit der Personalberatung?“

 

 



PERDINO

Kommentare


Hinterlasse ein Kommentar


Dienstleister finden:


Finden
Social Media