7 Gründe warum sich Personalberater spezialisieren müssen, um weiter am Markt bestehen zu können

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01.06
am 01.06.172018-03-14
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Ich möchte diesen Beitrag mit einer kleinen Anekdote beginnen und dazu allseits bekannte „Schweizer Taschenmesser“ dafür heranziehen. Viele von uns haben so ein Taschenmesser bestimmt schon in den eigenen Händen gehalten. Das Schweizer Taschenmesser hat alle Funktionen die man im Alltag braucht oder auch nicht braucht. Ich persönlich habe noch nicht erlebt, dass jemand die kleine Schere ausgeklappt hat um Papier zu schneiden. Den Kreuzschraubendreher des Taschenmessers gezückt hat, um das defekte Elektrogerät zu öffnen, oder gar die Feile, wofür auch immer diese gut sein soll, tatsächlich verwendet hat. Fazit: Alleskönner versprechen viel, sind aber in der Umsetzung dann doch meist mit einem riesen Kompromiss und Qualitätsabstrichen verbunden. Die Effizienz bleibt dabei häufig auf der Strecke. Meiner Meinung nach lässt sich das auch von Dienstleistern im Personalwesen behaupten. Bestimmt gibt es die eine oder andere Ausnahme die das Talent besitzt, alle Disziplinen hervorragend zu meistern. Ich würde mich freuen, wenn sich diese Talente bei mir mal vorstellen würden :).

 

Die Zukunft für eine Personalberatung ohne starke Fokussierung auf Branche, Dienstleistung und Berufsfeld sieht mau aus.

Von Recruiting-Verantwortlichen bekomme ich immer häufiger zu hören, dass sie durch die Geschäftsführung angehalten sind, benötigtes Personal aus eigener Kraft zu rekrutieren. Dabei sollen sie auf die gängigen Jobboards, Active-Sourcing Tools und Evidenzen der eigenen Bewerberdatenbank zurückgreifen oder einfach mal kreative Lösungswege finden. Die Folgen aus den Vorgaben der Geschäftsführung sehen daher meist wie folgt aus:

 

  • Positionen mit einfachen bis mittelschweren Qualifikationsanforderungen sollen wieder aus eigener Kraft rekrutiert werden
  • Outsourcing Budgets werden massiv gekürzt und im besten Fall in interne Ressourcen gesteckt
  • Die Ausgaben für Anzeigen auf Jobboards und Tageszeitungen steigen massiv an
  • Die Besetzungszeiten erhöhen sich merklich, weil zu wenig oder unpassende Bewerbungen eintreffen
  • Die HR-Abteilungen versinken zwischen ihren administrativen Aufgaben, Personalmarketingmaßnahmen, Bewerbermanagement und Employerbranding-Projekten
  • Die Anzahl an Fehlbesetzungen steigt durch mangelndes Knowhow
  • Die „Absprungrate“ von eingestellten Kandidaten innerhalb der ersten drei Monate erhöht sich merklich

 

Warum entscheidet die Geschäftsführung die Budgets für Outsourcing so drastisch zu kürzen? Ist das vielleicht die verspätete Rechnung für eine nicht gut überlegte Zusammenarbeit mit Personalberatungsunternehmen? Wurden Personalsuchen an Berater vergeben, die dafür nicht geeignet waren? Sind die Besetzungszeiten in Relation zu den Kosten für die gewählte Personalberatung zu hoch? Sind es schlechte Erfahrungen, die mit Beratern gemacht wurden? Wurde bisher der billigste Dienstleister beauftragt, der keine zufriedenstellenden Ergebnisse geliefert hat? Hat man sich auf das „Schweizer Taschenmesser“ verlassen das dann doch nicht so gut geeignet war?

 

Bei Stellenprofilen mit hohen Kompetenzanforderungen, viel Berufserfahrung und komplexen Aufgabengebieten müssen Personalabteilungen, oft aufgrund fehlender Recruiting-Ressourcen, ohnehin auf einen externen Berater zurückgreifen. Da nun aber die Recruiting-Budgets geschrumpft sind, dürfen hier keine folgenschweren Fehler passieren. Daher ist es ratsam Suchaufträge nur an „den besten Berater“ und nicht an den „billigsten Berater“ zu vergeben.

 

Als Beispiel möchte ich Besetzung einer Seniorposition Web-Development in der Tourismusbranche im Westen von Österreich heranziehen. Ausgezeichnete Kenntnisse in gängigen Webtechnologien wie CSS, HTML und JAVA. Eine ausgefallene Position für ein Unternehmen, das vorrangig typische Positionen in der Gastronomie und Hotellerie zu besetzen hat. Bewerbungsevidenzen daher – Fehlanzeige! Expertise im Recruiting derlei Qualifikationen – Fehlanzeige! Wahrnehmung des Unternehmens auf Kandidatenseite mit Schwerpunkt Web-Development? - Fehlanzeige!

 

Personalberater werden mit genau solch schwierigen und komplexen Anforderungsprofilen beauftragt. Aus meiner Sicht können dies nur Berater mit einem starken Fokus auf IT-Positionen, die wissen wie die Tourismusbranche tickt. Wie die tatsächliche Verfügbarkeit von aktivsuchenden und vor allem veränderungsbereiten Web Development Kandidaten im Westen von Österreich aussieht. Damit Personalberater in Zukunft auch attraktive Aufträge bekommen, ohne dabei mit fünf weiteren Anbietern auf Erfolgshonorarbasis um die Wette laufen zu müssen, ist eine klare Spezialisierung erforderlich.

 

 

7 Gründe, warum sich Personalberater spezialisieren sollten

 

BERUFSFELDFOKUS: Die Anforderungen und die Komplexität der Stellenbeschreibungen steigen kontinuierlich. Daher müssen Sie Ihre Expertise in einem eng abgesteckten Berufsfeld vorweisen können, um glaubwürdig zu bleiben. Nur Experten kennen die Anforderungen und Herausforderungen der jeweiligen Berufsfelder. Nur Spezialisten wissen, welche Kompetenzen und Persönlichkeiten in den jeweiligen Berufsfeldern benötigt werden. Bauen Sie Ihre Expertise auf und sichern Sie sich damit Ihren Expertenstatus im gewählten Berufsfeld.

 

BRANCHENFOKUS:  Alle Branchen in voller Tiefe zu kennen ist unmöglich. Gute Berater müssen die Bewegungen und Veränderungen am Markt frühzeitig erkennen bzw. darüber informiert sein. Nur so können Sie auf die Auswirkungen am Kandidatenmarkt reagieren. Sie müssen über Wissen zu aktuellen oder bevorstehenden Unternehmensfusionen, Internationalisierungen, Kündigungs-wellen, Geschäftsfelderweiterungen bei Unternehmen, Markteintritten und Marktaustritten verfügen. Das schaffen Sie nur mit einer klaren Einschränkung auf gewisse Branchen.

 

REGIONALER FOKUS: Gute Personalberater kennen die besten Kandidaten aus der Region. Sie wissen, welche vermittelbar sind und von welchen die Finger zu lassen sind. Nur ein regionaler Fokus ermöglicht das Wissen, welcher Kandidat mit welcher Kompetenz in welchem Unternehmen sitzt. Nur eine klare Spezialisierung ermöglicht es zu wissen, welcher Kandidat auch für Veränderungen bereit ist und welche Arbeitgeber in der Region für ihn spannend sein könnten. Zudem wissen fokussierte Berater, wie sich die Unternehmenslandschaft in der Region durch Zuzug und Abzug verändert.

 

DIENSTLEISTUNGSFOKUS: Natürlich ist die Fokussierung der Dienstleistungs-arten abhängig von der Unternehmensgröße. Jedoch sollte auf Beraterebene das Angebot ganz klar abgegrenzt sein. Als Berater Coaching, Mediation, Arbeitskräfteüberlassung, Outplacement und Headhunting zu machen wird schwierig. Sie verwässern damit Ihren Arbeitsfokus und sollten sich daher auf Ihre Positionierung fokussieren.

 

GLAUBWÜRDIGKEIT: Ihre Glaubwürdigkeit steigt erheblich, wenn Sie als Experte wahrgenommen werden. Menschen vertrauen auf Experten. Vertrauen bringt Ihnen klare Empfehlungen und damit attraktive Aufträge. Als Experte müssen Sie weniger über Ihre Honorarhöhe diskutieren und werden leichter als Sparringpartner gesehen. Zudem werden Experten häufiger proaktiv zu Herausforderungen hinzugezogen und müssen neue Aufträge weniger selbst akquirieren.

 

DIFFERENZIERUNG: Je klarer Ihre Positionierung am Markt ist, umso leichter differenzieren Sie sich gegenüber Ihren Mitbewerbern. Heben Sie sich ab und streichen Sie Ihren Mehrwert für Ihre Kunden heraus. Die Frage, was ist mein USP, wird damit für Sie und für Ihre Kunden sonnenklar.

 

ON-TOP SERVICE: Was können Sie noch? Wählen Sie mit Sorgfalt und Bedacht zusätzliche Services aus, die Sie nicht aus Ihrer Positionierung drängen. Wenn Sie Ihren Kunden mehr Services anbieten möchten, dann müssen diese im Einklang zu Ihrer Spezialisierung stehen. Vielleicht sind Sie ja Experte im Social-Media-Recruiting, bieten Seminare oder Workshops zu Personalmarketing an? Diese Zusatzservices sind Teil Ihrer Differenzierung und verschaffen Ihnen einen klaren Mehrwert bei Ihren Kunden. Vergessen Sie dabei aber nicht, dass Differenzierung bedeutet nicht alles zu machen, was Ihr Mitbewerber ohnehin anbietet.

 

Sie möchten wissen, wie sie Ihre Spezialisierung auf den Punkt bringen, Ihre Expertise unterstreichen, Ihre Glaubwürdigkeit erhöhen und damit weniger Vertrieb für Ihre Dienstleistung vornehmen müssen? Die Antworten auf diese Fragen finden Sie zukünftig auf www. perdino.com

 

 



PERDINO

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