9 Fragen, die jeder Personalberater stellen sollte.

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03.12
am 03.12.182018-12-05
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Die meisten Personalberater, denen ich begegne, stehen ständig unter Druck. Warum das so ist, lässt sich einfach erklären. Zum einen müssen Personalberater laufend Neukundenakquise betreiben, um neue und passende Suchmandate zu erhalten. Zum anderen müssen sie immer mehr Zeit für die schwierige Suche nach Kandidaten aufwenden, die bei der Neukundenakquise fehlt. Und etablierte Personalberater, die bereits über Stammkundschaft verfügen, erhalten Suchaufträge, die nicht zu ihrem bestehenden Kandidatennetzwerk oder Dienstleistungsfokus passen. Außerdem fehlt es an Loyalität der Kunden von Personalberatungen, was nicht zuletzt an der Vielzahl an Personaldienstleister und einem aggressiven Wettbewerb fußt. So passiert es nicht selten, dass Personalberater von bestehend (Stamm-)Kunden Aufträge annehmen, die absolut unpassend oder unmöglich zu besetzen sind. Nach dem Motto „Lieber ein Spatz in der Hand als eine Taube am Dach“, geht der Personalberater einen Kompromiss ein und nimmt den unpassenden Suchauftrag an. Denn die unbeliebte Neukundenakquise in der Personalberatung ist für viele schlimmer, als eine Mission Impossible bei einem Suchauftrag anzunehmen.

 

Der Personalberatung fehlt der USP

 

Auf meine Frage, warum Personalberater Aufträge annehmen, die offensichtlich nicht in ihr Portfolio passen, kommen immer die gleichen Antworten. Unter den Top zwei sind „Ich möchte meinen Stammkunden nicht enttäuschen“ und „Diese Kandidaten zu suchen, traue ich mir zu, auch wenn es nicht wirklich zu mir passt“. Diese Haltung führt oft zu dem Bild, womit die Branche der Personaldienstleistung zu kämpfen hat. Keine Differenzierung, intransparente Dienstleistungen, kein klarer USP und fehlendes Vertrauen auf Kundenseite. Diese unpassenden Auftragsannahmen sind selten erfolgreich und führen häufig zu Enttäuschungen auf Kundenseite. Personalberater, die ihren Fokus durch unpassende Auftragsannahme verwässern, verlieren an Glaubwürdigkeit und den Anschluss im eigenen Talente-Netzwerk. Das Image, Personalberatung dauert lange und ist teuer, wird durch diese Herangehensweise leider auch noch gefördert. Dabei könnten Personalberater viel selbstbewusster zu ihrer Dienstleistung und Positionierung stehen, wenn da nicht diese Sache mit den „unangenehmen“ Fragen wäre.

 

Gute Personalberater stellen die richtigen Fragen

 

Personalberater, unabhängig davon ob mit oder ohne Stammkundschaft, trauen sich beim Kunden nur selten „unangenehme“ Fragen zu stellen. Fragen, bei denen der Kunde auf Schwachstellen in der Organisation, im Recruiting und im Bewerbungsprozess hingewiesen wird. Hier glauben viele Personalberater, dass sich der Kunde beleidigt fühlen könnte und der Auftrag an einen anderen Personalberater vergeben wird. An einen Personalberater, der Herausforderungen herunterspielt, den Kunden lieber schmeichelt, als lösungsorientierte Fragen zu stellen. Problemfelder, die nicht erfragt oder besprochen wurden, können sich im Suchprozess und in der weiteren Zusammenarbeit als große Hürden entpuppen. Dabei ist für Personalberater die richtige Fragestellung entscheidend.

 

Personalberatung mit Weitblick

 

Fragen, die zum einen wichtige Informationen für die Personalsuche hervorbringen und zum anderen die Position des Personalberaters stärken. Viele Beratungsgespräche beschränken sich auf die bereits vom Unternehmen erstellten Stellenanforderung, das geplante Jahresentgelt und wann die Stelle angetreten werden soll. Zudem wird auch gerne Zeit damit verbracht, die Honorarhöhe des Personalberaters zu diskutieren.  Jedoch sollten Personalberater viel mehr über die Situation im Unternehmen und über das Umfeld der zu besetzenden Stelle in Erfahrung bringen. Es geht um das Sammeln von Informationen, die über die Stellenbeschreibung hinausgehen und eine optimale, strategisch wertvolle Stellenbesetzung überhaupt ermöglichen.

Gut gestellte Fragen eines Personalberaters können Auftraggebern einen neuen Blickwinkel zum Recruiting geben und ein konstruktives Miteinander fördern. Personalberater können mit den richtigen Fragen ihre Expertenposition unterstreichen, treten selbstbewusster auf und können so von einem Wunschprofil auf ein besetzbares Kandidatenprofil Einfluss nehmen. Fragen, die Klarheit für das Unternehmen bringen und die Erfolgswahrscheinlichkeit des Recruiting-Projekts steigen lassen.

 

Diese 9 Fragen von Personalberatern sollten in keinem Auftragsgespräch fehlen:

 

  1. Sind sie bereit, das Anforderungsprofil des gesuchten Mitarbeiters mit mir gemeinsam zu erarbeiten?
  2. Stellen sie mir die Personen vor, die mit dem gesuchten Mitarbeiter unmittelbar zusammenarbeiten werden?
  3. Charakterisieren Sie das Team/Kunden/Kollegen/Führungskräfte, mit denen der gesuchte Mitarbeiter zu tun haben wird?
  4. Zeigen bzw. beschreiben sie mir den Arbeitsplatz und das Umfeld, wo der gesuchte Mitarbeiter eine Arbeit verrichten soll?
  5. Welche drei Punkte der Stellenbeschreibung sind für die strategische Zielerreichung des Unternehmens am wichtigsten?
  6. Welche Punkte sind zu 100 Prozent zu erfüllen, um als Bewerber zu einem Erstgespräch eingeladen zu werden?
  7. Was brauchen Sie, damit Sie innerhalb von 72 Stunden eine Entscheidung zum vorgestellten Bewerber treffen zu können?
  8. Unter welchen Bedingungen brechen wir den Suchauftrag ab?
  9. In welchen Situationen müssen wir die Auftragsbedingungen neu aufsetzen?

Welche Fragen stellst du als Personalberater, um in der Personalberatung erfolgreich zu sein? Mit welchen Fragen hebt sich ein guter Personalberater von einem schlechten Personalberater ab? Sags uns in einem Kommentar!

 

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PERDINO

Kommentare


Diese Fragen gehören zu einem professionellen Auftragsklärung dazu. In der Praxis sehe ich aber oft, dass manche Personalberater nur mit einer Stellenanzeige und 20 min Telefonat "zu arbeiten" beginnen. Traurige Wahrheit.
Andi W. am 10.12.18

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